Manajemen Penjualan (tugas 2)

Nama : Indri Pratiwi Putri

Npm : 38209522

Kelas : 2DD03

MK : Manajemen Penjualan

Dosen : Hari Setiawan

1. ALOKASI PENJUALAN

a. Alokasi kegiatan pembeli

Waktu yang diperlukan untuk melayani calon konsumen lebih banyak daripada yang dipergunakan untuk melayani pembeli yang ada. Jika waktu yang digunakan oleh wiraniaga dianggap tidak efektif, maka penjualan tersebut dapat dilakukan melaui pos.

Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan:

- Pembeli rumah tangga

- Pembeli individual

- Pembeli industry

- Pedagang

- Pemerintah

b. Alokasi kegiatan Produk

Dalam perusahaan – perusahaan multi produk merupakan kesulitan apabila seorang wiraniaga harus menangani promosi dan penjualan beberapa jenis produk, tetapi apabila menggunakan banyak wiraniaga yang perlu dipertimbangkan adalah kemungkinan akan berkurangnya laba yang direncanakan.

Dua model optimasi antara jumlah wiraniaga dan laba yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan, yaitu :

1. Optimasi yang tidak terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaga yang fleksibel.

2. Optimasi yang terbatas, artinya dapat diterapkan wiraniaga yang tetap.

c. Alokasi dengan sumber yang fleksibel

Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel, jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjualan.

Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan tentang jumlah wiraniaga di daerah penjualan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya. Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing daerah penjualan, menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.

d. Alokasi dengan anggaran tetap

Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan. Adanya batasan jumlah wiraniaga berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjualan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjualan akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya.

2. PENENTUAN JUMLAH WIRANIAGA

- Metode Beban Kerja (Work Load Method)

Kita menentukan jumlah tenaga penjualan dengan mempertimbangkan frekuensi dan lama kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

- Metode Incremental

Penggunaan metode ini didasarkan pada satu prinsip, bahwa laba bersih akan meningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat mengakibatkan kenaikan penghasilan (dari penjualan) melebihi kenaikan biayanya.

- Metode Potensi Penjualan

Metode potensi penjualan adalah sebuah metode yang dipakai untuk menetukan jumlah tenaga penjualan dengan mendasarkan pada asumsi bahwa diskripsi jabatan dari seorang penjual memasukkan juga pelaksanaan atau hasil kerja kegiatannya.

3. JENIS KEPRIBADIAN dari CALON PEMBELI

- Pembeli Apatis

Tipe ini adalah jenis orang yang tidak akan pernah membeli apapun, tidak peduli sebagus apapun produk kita, seberapa murah, cenderung sinis, negatif, aneh dan tidak tertarik. Mereka ini biasanya orang punya banyak masalah pribadi sehingga tidak tertarik dengan penawaran kita. Jadi tidak perlu buang waktu terlalu lama dengan tipe ini namun tetap berlaku sopan.

- Pembeli Aktualisasi diri

Ini adalah kebalikan dari tipe apatis, pembeli aktualisasi diri mengetahui dengan jelas apa yang ia inginkan, fitur dan manfaat yang ia cari serta jumlah uang yang bersedia ia keluarkan untuk membeli. Jika anda mempunyai apa yang mereka inginkan maka mereka dapat langsung membelinya, saat itu juga tanpa banyak pertanyaan. Tipe ini sangat positif, menyenangkan, dan mudah diajak berurusan. Yang anda harus lakukan membawa produk atau jasa yang dibutuhkannya dan penjualan akan terjadi. Namun tipe pembeli seperti agak jarang ditemui.

- Pembeli Analitis

Tipe ini sangat detail dan penuh pertimbangan serta cenderung agak cerewet. Dalam menghadapi tipe pembeli seperti ini butuh kesabaran karena mereka akan banyak bertanya untuk mengumpulkan data dan informasi yang lengkap sebagai sarana pengambilan keputusan. Mereka akan bersikap teliti dan membandingkan dengan produk atau jasa yang lain. Hadapi tipe ini dengan persiapan informasi berupa fakta, grafik, brosur, dsb. Jangan coba melebih-lebihkan karena mereka akan tahu dan akan minta bukti.

- Pembeli Penghubung

Tipe pembeli ini sangat peduli dengan apa yang akan dipikirkan atau dirasakan orang lain mengenai keputusan pembelian mereka. Mereka akan peduli bagaimana orang akan berespon terhadap pilihan mereka. Ia akan selalu berusaha membicarakan dulu dengan keluarga, teman dan relasinya sebelum mengambil keputusan pembelian. Biasanya mereka suka bertanya mengenai siapa saja yang pernah gunakan produk atau jasa yang kita tawarkan. Mereka suka berpikir panjang dan bisa tiba-tiba berubah pikiran saat ada orang yang memberi masukan negatif.

- Pembeli Penyetir

Tipe ini kepribadiannya seperti direktur. Sangat terbuka, tergesa-gesa, tidak sabar, dan ingin langsung pada inti pembicaraan. Mereka selalu merasa sibuk dan tidak suka banyak basa basi, jadi mereka ingin langsung tahu mengenai produk atau jasa kita dan berapa harganya lalu mengambil keputusan apakah akan membeli atau tidak. Menghadapi tipe ini kita harus gesit dan to the point, penuhi apa yang menjadi kemauan mereka dan jangan buat mereka menunggu.

- Pembeli Sosialisasi

Tipe pembeli ini sangat ramah, menyenangkan, suka bicara dan berhubungan baik dengan sales. Kadang mereka terlalu cepat setuju dan membeli asal mereka sudah rasa senang sehingga tidak perhatikan hal-hal detail. Kalaupun mereka tidak ingin membeli mereka akan menolak secara halus bahkan membantu kita mencari pembeli lain.

Dari cara kita mengetahui tipe pembeli, kita tidak akan lagi kesulitan untuk mengatur strategi marketing kita dalam menghadapi calon pelanggan yang bercorak pikirannya. Untuk itulah pentingnya mengetahui pribadi pembeli, tentunya kita harus berbeda pula dalam melakukan pendekatan kepada calon pelanggan tersebut.

4. FAKTOR SOSIOLOGIS dan PSIKOLOGIS dalam PEMBELIAN

- Faktor Sosiologi

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama.

Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.

- Faktor Psikologis

Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan.

Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:

• Perhatian yang selektif

• Gangguan yang selektif

• Mengingat kembali yang selektif

Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

5. FAKTOR RASIONAL dan EMOSIONAL

Faktor Rasional dalam Pembelian

Adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh pembeli. Faktor-faktor yang menjadi pertimbangan dapat berupa faktor ekonomi, misalnya : faktor penawaran, permintaan dan harga. Selain itu juga faktor-faktor kualitas, pelayanan dan ketersediaan barang, dan keterbatasan waktu.

Faktor emosional dalam pembelian

Motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan orang. Mereka umumnya lebih subjektif. Motif ini menimbulkan pembelian barang-barang yang memperlihatkan status, kemewahan, atau yang membuat seseorang merasa lebih nyaman. Juga sebagai pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, dan beberapa faktor lain yang juga dapat menimbulkan pembelian emosional, antara lain :

- Kenyamanan,

- Kesehatan,

- Keamanan, dan

- Kepraktisan.

Source : pksm.mercubuana.ac.id/new/elearning/files.../99019-7-660792166674.doc

pksm.mercubuana.ac.id/new/elearning/files.../99019-11-200623472228.doc

Manajemen Penjualan (tugas 1)

Nama : Indri Pratiwi Putri

Kelas : 2DD03

NPM : 38209522

MK : Manajemen Penjualan

Nama Dosen : Hari setiawan

Pengertian Manajemen Penjualan

Penjualan adalah ilmu atau seni mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang/jasa yang ditawarkan. Tujuan penjualan adalah terjadinya transaksi yang mendatangkan keuntungan. Transaksi itu menciptakan suatu aliran barang, jasa dan aliran uang antara penjual dan pembeli.

§ J.Dalrymple Douglas: “Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan”.

§ American Marketing Association: “Manajemen penjualan adalah perencanaan, pengarahan dan pengawasan penjualan tatap muka termasuk penarikan, pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran, pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjual”.

§ Basu Swastha: “Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan, dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan”.

§ Manajemen penjualan adalah tetang menciptakan lingkungan yang medukung supaya tenaga penjualan dapat berkembang dan memberikan yang terbaik.

(http://http://fadlielex.blogspot.com/2010/12/makalah-manajemen-penjualan.html)

Proses Manajemen Penjualan

Kegiatan pengelolaan dimulai dari perencanaan penjualan yang meliputi pengenalan pasar dan peran mendesain organisasi dan struktur organisasi penjual, meramalkan penjualan menentukan objektif penjualan dan manajemen waktu dan didalam penentuan tujuan harus diturunkan dari tujuan perusahaan pada tingkat manajemen yang lebih tinggi, tingkatan tujuan penjualan terdiri dari tujuan korporasi unit bisnis, pemasaran dan penjualan yang beberapa tingkatan sampai ketujuan individu tenaga penjual seperti :

• Dari teman-teman di sekitar kita

• Dari temannya teman-teman kita

• Orang-orang yang kita bertemu setiap hari

• Referral dari pelanggan yang senang dan puas

Tahapan-tahapan Penjualan

1. Prospecting.

2. Perencanaan pra penjualan.

3. Presentasi penjualan.

4. Mengatasi keberatan prospek.

5. Menutup penjualan.

Kegiatan manajemen pejualan berupaya melakukan penjualan sebanyak 20 kali dan mendapat keuntungan sebesar 100 kali. Upaya yang dilakukan manajemen penjualan adalah :

1. Memberikan potongan harga.

2. Mengadakan undian berhadiah secara berkala.

3. Memberikan hadiah secara langsung pada konsumen.

4. Mengadakan promosi atau sebagai sponsor suatu kegiatan Consumen Sales Promotion (promosi penjualan).

Cara-cara Penjualan

1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang membutuhkan?

2. Pilihlah Pasar sasaran Khusus

Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:

a) Pasar individual.

b) Pasar khusus.

c) Pasar tersegmentasi.

3. Tetapkan Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.

4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan

Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual.

Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.Penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu :

a. Jenis dan karakteristik barang yang di tawarkan.

b. Harga produk.

c. Syarat penjualan seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan,garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar.

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:

a. Jenis pasarnya

b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya

c. Daya belinya

d. Frekuensi pembelian

e. Keinginan dan kebutuhan

3. Modal.

Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual.penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli.untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha,seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan,usaha
promosi,yang hanya dapat dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan.

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu yang ahli di bidang penjualan